注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

Follow your heart

 
 
 

日志

 
 

如何在客户前占主动地位  

2011-10-13 12:39:20|  分类: 特别关注 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
作者:利尔达北京分公司东北sales赵明 2011-09-27

        如何达到我的客户我做主的境界?磨合了很长时间,略有一些领悟,同大家分享:


        客户简介:A公司是由上海投资公司注资,是国内BMS(电池管理系统)的龙头企业,主要市场是法国、荷兰、英国,国内也有一小部分。2011年销售额预计0.8个亿,IC采购额近1000w。其中BMS产品已经开发到了第四代产品,其司设计的产品与国家节能减排的政策相匹配,未来几年内将会飞速发展,对我们来讲,在BMS领域这个客户是绝对的潜力型。


        注:一套完整的BMS由四部分组成,大致框图及主要的器件的机会如下:

如何在客户前占主动地位 - 若水三千 - Follow your heart

       各部分实物图如下:

如何在客户前占主动地位 - 若水三千 - Follow your heart

做客户的经历:

1 、发现客户
        2010年11月,我与同事刘工一同拜访哈尔滨客户B集团生产部,当时我俩中午过去的,想在B集团附近找个小吃部吃午饭。怎奈那个地方有点偏,小吃部不多;我清晰的记得我吃的麻辣烫,刘工吃的面包;吃饭时刘工不小心把一碗醋弄撒在我身上,弄的满身是醋味,所以我和刘工就一同找卖衣服的商店。在B集团附近找,不轻易间抬头发现了有栋楼上挂了“A电源”四个大字。
2、了解客户
        拜访B过程中,向B的工作人员询问A的情况,当时得到的信息是:A是做插排的,看了他们公司的网站后觉得不像是做插排的,虽然模棱两可但是还把A这个客户记在了记事本上。
3 、拓展客户
        2011年初,苗工(苗峰)让我主攻哈尔滨市场,我便整理哈尔滨的客户,打电话过去询问A的产品情况,切入过程中有点小困难,但是后来找到其司的采购人员后,突然发现他们是做电子产品的,而且ic采购量也非常大,在简单了解了他们的产品后,我就向苗共申请去哈尔滨拜访此客户。
4、拜访客户
        苗工带我拜访了这个客户,约见了其司当时的采购经理,当时了解到了A这个公司的很多有价值信息,回到宾馆后,我们共同总结了如何跟踪这个客户并把这个客户定义为潜力客户。
5 、跟踪客户
       今年来到哈尔滨后,在梁海滨、苗工的帮助下,我对此客户展开了强烈攻势,但由于先前的采购经理和新晔国际关系很好,很难攻破。当时我选择了这个采购经理的副手作为内线,在A打了一场近5个月的持久站,期间也很感谢长春R原厂,他们对我的支持也很大。
6 、搞定客户
       在这5个月时间里,功夫不负有心人,我和采购副手处成了很要好的朋友,在他的帮助下,我和A的研发工程师也相处的十分良好,并对A公司有了系统性的了解,更重要的是原来的采购经理因为个人原因离职,这个采购副手接任采购经理,我的好日子也随着一起到来了,至此此客户已基本被我搞定。现在去A,就像鱼儿得水般,推广、替换、抢单可同时进行。

产生业绩情况:
       在2011年9月份产生8.5w的业绩,其中Ramtron、TI、ROHM这三个品牌的物料明年在A预计能产生百万级以上业绩。

总结:
       1 、任何情况下都可以进行扫楼式的发现客户。
       2 、把客户分类后,就要矢志不移的去跟踪,就会有奇迹发生。
       3 、系统性掌握客户,那么推广、替换、抢单就不再是问题。

  评论这张
 
阅读(208)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017